Une des activités préférées des référenceurs est de se lancer dans des opportunités de marché afin de gagner un peu d’argent (ou beaucoup) en usant de son savoir pour bien se positionner sur les moteurs de recherche. Il suffit d’une mode : Pokémon Go, Bracelets Loom, … pour que ces personnes testent un site rapidement fait pour profiter de cette vague afin de se positionner.
Pour celà il y a différentes approches, dont voici les principales :
-Les sites style “power boutique” : pas très faciles à customiser pour le SEO, ils permettent néanmoins de ne pas se prendre la tête avec un système “clef en mains”, notamment avec des modes de paiements installés.
-Les sites d’affiliation : on y mets des produits partenaires (genre Amazon) et on récupère une com’ en prenant soin de ne pas se faire défoncer par Google.
-Les sites “pubs” : bon ce n’est plus trop à l’ordre du jour depuis les baisses des revenus des régies mais le système consistait à faire un site avec du contenu fait pour ranker et y placer des bandeaux pubs.
Je ne parlerais pas de la 3ème catégorie dans cet article, je vais plutôt m’attarder sur les 2 premiers. En effet beaucoup de SEO, ou responsables e-commerce se découragent lorsque leur investissement temps et argent (notamment lors de l’achat de produits) n’ont pas le retour attendu en terme de revenus. Jeter la faute sur le marché est souvent la première réaction de fierté qui se dégage et c’est sans doute la plus mauvaise.
J’ai souvent même entendu ces phrases :
-“Je comprends pas je suis premier sur ce top mot clef et personne n’achète”
-“J’ai refait le site d’un client et il a moins de prise de contacts et d’appels que sur son vieux site pourri”
-“J’ai fait venir des milliers de personnes sur mon site et y’a pas d’achat”.
On trouve alors des explications plus ou moins délirantes et empiriques:
-“Ce marché visé ne doit pas exister… pas être aussi prolifique”
-“Mon logo n’est pas assez joli”
-“Mon site est rouge peut être qu’en bleu… ?”
-“Je dois être trop cher”
En effet, avec une casquette de “marketeux”, j’ai participé au lancement de plusieurs sites e-commerce et la frontière entre l’impulsion d’achat et la réaction zero de l’internaute est plus fine que l’on ne croit !
Comment alors déclencher l’acte d’achat des internautes ? Voici mon retour d’expérience sur les principaux points bloquants :
1.Rassurer les clients potentiels
C’est l’aspect le plus important et souvent le plus sous-estimé ! On croit souvent qu’un joli site web suffit à mettre l’utilisateur à l’aise pour passer à la caisse, mais détrompez-vous ! Si votre site est une vitrine toute neuve, avec une notoriété moindre, vous croyez vraiment que je vais acheter même si vous rankez devant cdiscount ?
Vous le premier, beaucoup de nouveaux clients vont taper sur Google : “votre site + avis” pour voir les retours d’expériences et se rassurer ou pas pour ensuite acheter chez vous. Et si sur la SERP, la plupart des résultats sur vous sont négatifs, remettez-vous en question et soignez vos acheteurs.
Ensuite sur votre site en lui-même, placez un maximum d’éléments pour le rassurer : quelles sont vos “certifications” ? (fabrication en france, eco-responsable etc…) celà donne le ton en terme de “philosophie”, les modalités sur la livraison (qui est devenu l’element le plus important en ecommerce selon des récentes études), le paiement sécurisé, et tout autre élément qui pourrait le mettre à l’aise.
2 choses importantes aussi : le numéro de téléphone bien visible et vos coordonnées bien mises dans une page de CGV ou CGU. Le client doit pouvoir vous contacter facilement en cas de pépin ou de difficulté à l’achat.
Je vous conseille également de mettre un module pour afficher les avis des clients : il vaut mieux les centraliser un maximum chez vous qu’ils se dispersent le moins possible dans la nature. Celà permet aussi d’avoir du contenu “gratuit”, d’avoir de véritables retours sur ce que vous leur proposez. Il y aura toujours des mécontents, alors répondez-leur avec courtoisie et soyez compréhensif.
2. Ayez un design professionnel
Un point plus délicat qu’il n’y parait car on peut trouver que son site est “beau” sans que celà ne soit perçu de la même manière par les internautes. Ne jouez pas à l’apprenti sorcier si vous ne savez pas vous y prendre : faites appel à un pro ou inspirez-vous de ce que font des sites plus gros. Le pire est d’avoir un design contre-productif à la transfo !
L’objectif ici est que le site soit suffisamment soigné pour ne pas dénoter avec les ‘attentes’ des visiteurs.
3. Aidez l’internaute à se projeter avec le produit
Vous croyez qu’avec votre .jpeg pourri pris au smartphone dans la pénombre, je vais avoir envie d’acheter ? 🙂 . Non plus sérieusement, si la photo est devenue en apparence accessible, préférez faire appel à un véritable photographe. Celà donnera du cachet à votre produit.
Vous pouvez mettre votre produit en scène pour marquer un univers, mais il faut que je puisse avoir un maximum d’infos visuelles sur le produit :
-Grandes images ou images zoomables
-Éventuellement une vue “360” ou de type “packshot” (très en vogue en ce moment)
-Des vidéos fournisseurs ? Mettez-les ! Le format vidéo est de plus en plus demandé.
4.Optimisez le tunnel de conversion
Les abandons de panier sont la bête noire des marketeux ! Evitez d’avoir des dizaines d’étapes, préférez un tunnel simple avec des call to action visibles et des couleurs qui se différencient du reste, en mettant l’inscription au bout du tunnel pour éviter les départs anticipés 🙂
Amazon pour celà est sans doute l’un des meilleurs exemple.
De manière générale, je déconseille aussi les grands sliders sans interactivité : ils faut qu’ils soient explicites avec un bouton clair. (promos, nouveauté etc…)
5.Testez votre approche avec Adwords
Vous pensez avoir tout bien fait ? Vous avez lu tout un tas de retours d’expériences et de recommandations ? Le dernier mot, c’est l’internaute qui l’aura ! Alors testez votre boutique avec des annonces pubs de type adwords pour tester vos métriques sur un volume représentatifs et voir les endroits/points bloquants afin d’ajuster continuellement pour arriver à quelque chose de convaincant. C’est toujours bien de confronter ses idées à la réalité, notamment avant de lancer de la thune dans de la com’ ou du déploiement de catalogue.
6.Soignez l’expérience utilisateur
Ici on ne parle pas du on-site mais de tout ce qui suit. C’est à dire si votre site est top, il faut que votre service le soit aussi : Des colis expédiés à temps évidemment mais donnez un petit plus : un emballage cadeau brandé ? Une petite carte de remerciement ? Des bons cadeaux pour du ré-achat ? Des petits bonbons ? celà n’a l’air de rien, mais tout le monde se contente tellement du minium qu’il est facile de faire la différence.
Je l’ai constaté sur les quelques sites sur lesquels j’ai fait ces tests : les packagings, mots de remerciement etc… marquent tellement les internautes, que la plupart d’entre eux les prennent en photos et les partagent sur les réseaux sociaux !
En plus de faire plaisir à votre client final, c’est de la publicité gratuite pour votre marque.
7.Copiez les très gros
On en parlait plus haut mais les sites historiques ont déjà débroussaillé le terrain avec de multiples A/B tests, alors pourquoi se fatiguer à réinventer la roue quand vous n’avez qu’a y puiser leurs pratiques ? Celà peut être utile quand vous vous lancez dans votre business pour vous faire votre propre expérience sans partir du néant.
8.Ayez un véritable storytelling
Ce qui rend une marque sympathique, c’est l’histoire qu’elle raconte à ses utilisateurs. Il ne s’agit pas de raconter le CV de votre entité, mais de dire en quoi vous êtes “remarquable”. Celà vous permet de vous différencier de la masse des autres acteurs mais attention à ne pas écraser votre offre avec votre histoire. C’est plus subtil que ça en a l’air : il faut une cohésion “philosophique” du début à la fin de la chaîne : design, packaging, expérience client etc…
Quelques exemples à suivre :
-Redbull
…
Voilà les principaux points que je prends en considération lorsque je lance ou que j’optimise un e-commerce. Alors ne vous découragez pas et testez, testez, testez… ! 🙂
